Как выжить в битве гигантов

Недавно Kolbenschmidt объявил о заключении союза с Pierburg. Последовательно расширяется Manle group, включающая в себя Manle, Cofap, Knecnt, Mondial Piston S.P.A. Компания Victor Reinz входит теперь в корпорацию Dana. Дальше — еще интереснее. В 1997 году финансовая корпорация T&N, владевшая AE, Vandervell и Payen, приобрела Goetze и TRW. А в 1998 американский Federal Mogul, владеющий в Европе Glyco, Nural и Beral, перекупил Goetze, TRW, AE и Payen у англичан, а Vandervell досталась корпорации Dana.
Аж дух захватывает. Конкурентная битва гигантов. Монстры объединяются или поглощаются супермонстрами! Кажется, что конкурировать с ними уже не сможет никто. И все-таки смельчаки есть! Более того, — весьма динамично развиваются.
Примером успешной конкуренции с гигантами является компания «Ахуса» (AJUSA). Надеюсь, что рассказ о ней будет интересен как автовладельцам и автомеханикам, так и руководителям российских заводов асботехнических и резинотехнических изделий.
AJUSA — это испанская компания, специализирующаяся на производстве прокладок, резиновых уплотнителей, болтов головки блока и гидрокомпенсаторов. Законченный и логичный ассортимент: все, что необходимо для ремонта «верха мотора», в одном флаконе. Поражает количество предлагаемых изделий. Прокладочный каталог AJUSA, пожалуй, самый полный из всех, которые я знаю. Причем любая позиция из каталога есть в наличии. Точнее, любую позицию готовы произвести лично для Вас, под Ваш заказ, очень быстро и очень качественно.
На AJUSA нет склада готовой продукции, но есть цех упаковки и отправки заказов. И склад пресс-форм. Два огромных зала, где от пола до 12-ти метрового потолка хранятся пресс-формы для многих и многих тысяч прокладок. Если заказ крупный — пресс-форма «заряжается» в «скорострельную» автоматическую линию, если несколько штук — в обычный пресс. На фирме готовы для Вас сделать даже одну-единственную прокладку — ничего сложного, оснастка-то есть.
Вот сразу три конкурентных преимущества: огромный ассортимент, гарантированная поставка абсолютно любой позиции и отсутствие расходов на содержание гигантских складов.
Производство прокладочных материалов, включая термическую обработку и нанесение покрытий, ведется на сверхсовременном высокопроизводительном оборудовании. Особенно гордятся на AJUSA оригинальным покрытием для прокладок головки блока. Эта обработка увеличивает эластичность материала и исключает прилипание прокладки к блоку. Нанесение резино-графито-тефлонового лака — так звучит в вольном переводе название этого процесса.
Любопытно, что компания более заинтересована в поставке своей продукции на рынок запчастей. Только около 20% от объема выпуска идет на комплектацию серийного производства FIAT и IVECO. Объясняют это испанцы просто: «Крупный заказчик — это заказчик-монополист, он любит диктовать свои условия. Почти все фирмы нашего профиля находятся в зависимости от своих крупнейших заказчиков, нам же для успешной конкуренции необходимо сохранять независимость». Видимо, это еще один секрет успеха.
Важным вопросом на AJUSA считают вопрос взаимозаменяемости изделий. На других фирмах изменения в материале или технологии производства приводят к появлению псевдоновых прокладок. Это очень усложняет жизнь продавцу запчастей и механику. На AJUSA же взаимозаменяемость систематизирована, и если на одном моторе допускается использование нескольких видов прокладок — это обязательно указывается в каталоге.
Интересная беседа у меня произошла в лабораторном корпусе AJUSA. Показав процесс проверки качества безасбестового материала, инженер г-н Мартинес с сожалением заметил, что безасбестовые материалы сложны и довольно капризны. «Вот асбест — другое дело. Запрещение его применения для прокладок было просто искусным ходом в конкурентной борьбе. Других причин я не вижу. Вы, русские, молодцы, что не купились на эту приманку. Поэтому ваша собственная продукция имеет шанс вытеснить иностранцев с внутреннего рынка». Хочется, конечно, Мартинесу верить, но пока, к сожалению, этого не видно.
Показали мне и производство гидрокомпенсаторов. Даже не буду его долго описывать. Просто точное, современное, высокотехнологичное специализированное оборудование. Измерительные лаборатории, термоконстантные залы, 100% контроль — все, как и должно быть. Только почему-то вспомнилось, что в России почти такие же дорогущие термоконстантные залы сейчас чаще вынуждены использовать под склад, а не для прецизионного производства.
Еще один секрет успеха испанцев в том, что главной фигурой для них является не финансовый управляющий вышестоящей корпорации, а конечный потребитель — механик. Механику же, как известно, важны три вещи: высокое качество, невысокая цена и максимальная техническая поддержка. Поэтому AJUSA издает подробнейший справочник с информацией по ремонту двигателей. Раз в два месяца выходит специальный журнал под звучным названием «Блок и Головка». К каждому набору прокладок или к отдельной прокладке прилагается подробная инструкция по моментам и порядку затяжки болтов. Коды подлежащих замене болтов головки блока и гидрокомпенсаторов указываются прямо на упаковке прокладки — и искать не надо, и уж точно не ошибетесь, и не забудете поменять болты.
Постоянным покупателям здесь принято делать подарки — не ручки, не зажигалки, а наборы инструмента, динамометрические ключи и т.п., причем только розничным клиентам — механикам. Оптовики и дистрибьюторы не в счет.
Специальная служба — не по «связям с общественностью», как сейчас стало модно говорить «пи-ар» (Pablic Relation), а по консультированию и обучению, — готова ответить на любые вопросы или организовать семинар для любых заинтересованных лиц и предприятий. Неудивительно, что такая политика фирмы обеспечивает успешную конкуренцию со сверхгигантами и позволяет продвигать качественную и недорогую продукцию на европейские и другие рынки.
Отечественным производителям, безусловно, есть чему поучиться у испанской компании AJUSA.